Личный опыт: Как мы заработали деньги, привлекая клиентов в юрфирму?

Я очень  люблю привлекать клиентов, но когда я начинаю говорить с юристами и адвокатами о маркетинге и рекламе, многие начинают морщиться – «фу, реклама – это же так дорого».
Я согласен с Вами, уважаемые коллеги,  но сегодня я расскажу из своего опыта, как привлечь клиентов в бизнес, да еще и заработать! Скажете, такое невозможно? 

Позвольте Вам рассказать, как у нас это получилось:

Дело было в небольшом провинциальном городе.  Несмотря на свою провинциальность, город просто кипит от предложения юридических услуг – юристы, адвокаты, просто юр-любители…  В городе все газеты пестрят юридической рекламы,  самые проворные юристы организуют офисы и размещают рекламу  в районе городских судов.
Меня пригласили партнером в фирму, занимающуюся юридической помощью автолюбителям – помощь при ДТП, взыскание выплат со страховых, обжалование действий ГИБДД и т.д.

Не сарафаном единым приходят клиенты…

Клиентов компании хватало пока вещало «сарафанное радио», пока в один момент не появились конкуренты – нишу резко заполнили различные Автоадвокаты, автоюристы и даже автоледи :). Поток клиентов резко снизился. Что делать? Владелец бизнеса, профессиональный юрист, пытался потушить пожар конкуренции – рекламой. Заказаны рекламные щиты, газеты, радио…. Рекламный бюджет взлетел до 78 тыс. месяц. Для небольшого провинциального юрбизнеса сумма огромная. Владелец продержался 4 месяца, истощив финансовые силы компании. В итоге,  клиенты не оценили … было всего несколько обращений по рекламе. Дело шло к банкротству фирмы….

Проанализировав ситуацию, мы  стали с владельцем искать выход из ситуации. Первым делом, отказались от рекламы. Если нет разницы, зачем платить больше?  Второе, стали искать решение, как нам привлечь автолюбителей, которые сегодня или в будущем смогут воспользоваться нашими услугами?  Решение было найдено:

Обучающие семинары для автолюбителей!
 
Почему семинары?  Во-первых, это наша целевая аудитория. Во-вторых, это «живой» контакт с потенциальным клиентом, где клиент мог наяву убедиться в нашей компетенции.  Сразу встали вопросы – как привлечь автолюбителей на семинар? Опять реклама?  Денег нет… Да и семинары мы запланировали бесплатные.  Кто придет на платный?
Стали думать, кто  может помочь в организации подобного семинара для водителей?  Торговцы  автотоварами отпали сразу – не хотели превращать семинар в рынок и прямую рекламу.  Кто же еще может нам помочь? Может ГИБДД?  Да ну, они не могут … А почему бы и нет? И пошли мы в местный «отдел пропаганды» родного ГАИ.  Задачу им объяснили так: Вы отдел пропаганды? Мы можем помочь вам вести эту самую пропаганду  в водительские массы – организуем семинар,  предоставим выступающего, напоим всех чаем. С ГИБДД просили немного  -  развесить «рекламу» в  здании и инспектора  с докладом, чтобы повысить статус мероприятия.  Они согласились. Спрашиваете, почему?

1) Мы им предложили выполнить их же работу
2) Мы ничего не просили у них денег
3) Семинар был свободный и бесплатный, никакой коррупции

Начались семинары…

Развесив объявление в здании ГИБДД мы легко набрали 3 группы по 50 человек и провели три семинара.  Инспектор рассказывал о нововведениях в правилах, наш специалист рассказывал о взысканиях со страховых компаний.  Семинары прошли в живой, неформальной беседе, с увлекательными кофе-брейками.  Успех семинаров был огромный, люди шли ) и нам приходилось отказывать – зал включал в себя не более 50 человек.  Участие в семинарах было бесплатное, единственное, нужно было оставить свои контакты (для дальнейшей связи)
 
Интересная идея…

Проводя семинары, мы заметили интересную особенность – после каждого семинара вокруг нас скапливалась  «кучка» автолюбителей, которые хотели знать больше других. Уточняющие вопросы,  юридические ситуации.  Идея пришла нам неожиданно – А почему нам бы не организовать для любознательных автолюбителей небольшой учебный курс. Сказано – сделано.  16 часовой вечерний курс «Автоликбез » родился очень быстро. На курсе мы решили рассказать, с чем мы сталкиваемся в нашей практике – «лишение прав», «проблемы со страховой» и т.д.

Так как это уже курс. От профессионалов своего дела. Мы решили его продать. Поставили цену 4900р за 8 занятий. Дали нашему офис менеджеру обзвонить базу из 150 участников семинара. В итоге 18 участников согласилось.  Мы получили с них 88200 р. Из них 5400р ушло на аренду зала… 82800 чистая прибыль.

Подводя итоги…

Проведя семинар, мы прямо или косвенно получили:
1) 150 контактов клиентов
2) Положительные связи с ГИБДД
3) 82800 р прибыли
4) Почти бесплатную рекламную кампанию…
 
P.S. а какими фишками и стратегиями для привлечения клиентов можете поделиться Вы, уважаемый читатель?