Статья подготовлена по материалам выступления на конференции Праворуба 22.08.2020г.

Чрезвычайно сложно переоценить значение коммуникативных навыков в деятельности адвоката. По большому счету, вся наша работа связана с установлением контактов с различными людьми при реализации профессиональных обязанностей.

Я хочу рассказать о практических методах, которые больше всего помогают мне. Мы поговорим о подстройке, сенсорных модальностях, об эмоциях, подстройке по эмоциям и возможности вывода человека из негативных эмоций в позитивные.

Подстройка — изменения в нашем поведении, которые делают нас более похожим на собеседника и бессознательно ощущаются им как то, что вы «свой», создают между вами лучший контакт и доверие.

Чаще всего делают подстройки по телу (поза и жесты), подстройки по дыханию, по используемому в общении словарю, по голосу и речи, по ценностям. Подстройки по телу — самые простые и популярные подстройки.

Чтобы быть эффективной, ваша подстройка к партнеру (любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую.

В большинстве случаев люди подстраиваются интуитивно, эмпатически, «сочувствуя» собеседнику. Но можно это делать и аналитически — разбивая поведение человека на элементы: голос, позу, дыхание, слова, ценности.

По большому счёту не очень важно с чего вы начнёте подстраиваться — с позы, жестов, ритма или ценностей. Вам просто нужно в конце синхронизировать ваше состояние с состоянием собеседника. 

Люди могут воспринимать мир разными способами: видеть, слышать, чувствовать. Вот эти способы восприятия мира как раз и называются в психологии сенсорными модальностями, они относятся к каналу получения информации.

Визуальная модальность: то, что мы видим. Образы, картинки, кино.

Аудиальная модальность: то, что мы слышим. Свист ветра, звук капающий воды, шорох. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.

Кинестетическая модальность: то, что мы чувствуем. Тактильные ощущения: ощущения кожи, осязание; внутренние ощущения: мышечное напряжение, ощущения в желудке; вкус; запах; мета-ощущения: оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении, эмоции.

Дигитальная модальность: внутренний диалог, фокус на содержание.

Полезно знать о том, в какой сенсорной модальности сейчас находится собеседник, потому что когда человек преимущественно находится в какой-то сенсорной модальности, у него будет соответствующая этой модальности невербалика: поза, жесты, высота и скорость речи.

И тогда можно к невербалике этой модальности присоединиться: то есть при подстройке использовать не конкретные жест, позу или тон голоса, а просто визуальные (кинестетические, аудиальные, дигитальные) жесты, позы или характеристики голоса.

Когда человек в данный момент больше сосредоточен на чувствах (то есть у него сейчас преобладает кинестетическая модальность), то его поза будет более расслабленная, либо с наклоном вперёд, либо откинувшись на спинку (если он сидит в кресле), если стоя — то ссутуленная или опираясь на стену. Жесты в нижней части туловища, передающие состояние или демонстрирующие действие. Голос более хриплый и медленный. Дышать он будет, скорее всего, животом.

Если же ваш собеседник сосредоточен на образах (преобладает визуальная модальность), то поза будет прямой, расправленной. Жесты указующие, скорее всего в верхней части туловища. Голос более быстрый и высокий. А дыхание грудное.

При концентрации на звуках (преобладает аудиальная модальность), поза нечто среднее между визуальной и кинестетической: достаточно прямая, но расслабленная. Жестов мало, зато голос постоянно меняется, и по высоте, и по скорости. Дыхание полное. Часто бывает наклон головы вбок — «телефонная» поза.

А если человек больше внимания обращает на содержание речи или обсуждение какого-то вопроса с самим собой (внутренний диалог, дигитальная модальность), то будет отстранённая зажатая поза, мало движений, дыхание верхнее и монотонный голос.

Состояние проявляется и в языке: например, когда человек находится в какой-то сенсорной модальности, он больше употребляет слова с ней связанные – предикаты.

 

Теперь поговорим о шкале эмоциональных тонов.

Понятие «шкала тонов» было введено в 50-х годах прошлого века американским писателем и философом Рональдом Хаббардом для определения эмоционального состояния человека.

Наши эмоции – не хаос, а шкала. От самых положительных до самых отрицательных. Рассмотрим их более подробно, начнем с низких тонов.

Апатия – это отключение от любви, жизни, надежд, мечтаний и абсолютный пессимизм. Цели провалены, надежды разрушены, нет шансов что-то изменить, плечи опущены, живет в ином мире: эзотерика, компьютерные игры, алкоголизм. Прямо на вопросы не отвечает. Не разговаривает, не слушает.

В апатии он будет выглядеть, как будто неподвижно смотрит на какой-нибудь предмет. Единственная деталь состоит в том, что он не видит его. Он не осознает предмет вообще.

Горе – заточен на поиске проблем. Просит сочувствия, ничего не давая взамен, и помощи, не принимая ее. Это человек, который постоянно чем-нибудь не доволен, и все это обернуто жалостью к себе. Говорит очень мало и только безразличным, равнодушным тоном. Мало слушает. Находясь в горе, человек смотрит вниз.

Задабривание – пить вместе, тонуть вместе. Человек пытается завязать дружеские отношения, и кажется, что он ничего не требует взамен. Но в действительности, Задабривание является частью диапазона Страха. Человек в этом тоне не осознает свой страх. Его задабривание предназначено для того, чтобы защитить себя от негативных последствий.

Сочувствие – со всем согласен, всегда кому-то сочувствует. Бабушки – не бегай, упадешь. Может бесконечно оправдывать неудачи своих друзей, что лишает их ответственности и убивает стремление к победе.

Страх – боязнь ответственности, страх ошибки, что подумают люди, страх перемен, страх собственной неполноценности, страх успеха. Он постоянно напуган, все кругом опасно, не может посмотреть на Вас. Люди слишком опасны, чтобы смотреть на них.

Скрытая враждебность – скрывает злые намерения за улыбкой. Ненавидит Вас, но боится, что Вы узнаете об этом. Мало слушает. Притворяется «высокотонным». Он убеждает в добрых намерениях и манипулирует людьми, всегда стремясь к скрытому контролю.

Отсутствие сочувствия – человек холоден, груб, равнодушен. Кажется, что у него отсутствуют эмоции. Его не касаются чужие проблемы. Часто встречается упрямое нежелание говорить.

Гнев – открыто критикует, злится, унижает других, всех контролирует, люди раздражают. Смотрит прямо на Вас, но не очень приятно. Он хочет найти Вас — как мишень.

Боль – угроза потери. Боль, сама по себе, не является эмоцией, но здесь имеется в виду именно эмоциональная реакция на боль. Внимание рассеивается, человек несдержан, раздражителен, нетерпелив.

Антагонизм – жизнь борьба, прямо и открыто выражает недовольство. Использует угрозы. Отвергает точки зрения других людей. Открыто высмеивает оптимистические прогнозы и беседы. Эмоция – открытая враждебность. Это уровень колких замечаний и сарказма.

Скука – бесцельно проводит время. Небрежный, беспредметный разговор. Воспринимает информацию, касающуюся только обыденных вещей. Человек в скуке не жалуется и не раздражается, его постоянна эмоция – удовлетворенность. Глаза блуждающие вокруг, но не так одержимо как в страхе.

Консерватизм – живет по правилам, к переменам не стремится, сдержан, терпелив, не любит выделяться из толпы, неконфликтность. Его единственный недостаток в том, что он подавляет энтузиазм и изобретательность.

Сильный интерес – воспринимает информацию, касающуюся глубоких убеждений других людей, считается с их мнением. Готов говорить о своих глубоких убеждениях и сокровенных мыслях. Считает, что жизнь большей частью доставляет удовольствие.

Энтузиазм – энергичный, быстрый, полный обмен информацией, касающейся его убеждений и идей. Говорит о том, в чем глубоко убежден. Активный, воодушевляет людей на действия. Живые эмоции. Находит жизнь полной удовольствия.

У каждого человека- есть хронический эмоциональный тон, то есть тот тон, в котором он проводит большое количество времени ( или застрял в нём). Он может быть скрыт под тонким слоем социального обучения и реакций. Это называется социальным тоном.

Человек, когда находится в том или ином тоне, наиболее легко и адекватно понимает только наиболее близкий по шкале эмоциональный тон.

Человек может «прыгнуть» в более негативную эмоцию под влиянием какого-либо события или раздражения, а потом снова вернуться в своё обычное мироощущение. Такие тона называются острыми. Если же влияние окажется слишком сильным, то человек может застрять на низкой ступени на десятилетия. Тот, кто испытал много боли, пережил много утрат, будет иметь склонность фиксироваться на одном из нижних значений. Если он и будет отклоняться в более светлые состояния, то незначительно и ненадолго.

Первое, что нужно понять, прежде чем вы начнёте успешно взаимодействовать с людьми, это то, что не стоит надеяться на понимание, если вы с собеседником находитесь на большом расстоянии по шкале Хаббарда. Для этого вам нужно будет «спуститься» к нему на несколько ступеней вниз и «поднимать» его к своему уровню постепенно.

Шкала эмоциональных тонов может помочь и вам лично. Старайтесь осознанно поддерживать себя в верхних позициях этой лестницы. Ведь эмоция радость редко приходит сама – обычно это является результатом серьёзной работы над собой. Впадая в гнев или отчаяние, вы будете понимать, что выходить из этого состояния вам придётся через боль и скуку, а чтобы избавиться от страха, нужно будет преодолеть ненависть.

Лучше уж не поддаваться влиянию негативных эмоций, чтобы не переживать ещё более болезненный выход из них.

Автор публикации

Адвокат Легейда Виктория Викторовна
Москва, Россия
Добиваются успеха лишь те, кто всегда стремиться помогать другим. Те, кто ищет лишь свою выгоду, обречены на поражение.
Брайан Трейси.

Да 34 32

Ваши голоса очень важны и позволяют выявлять действительно полезные материалы, интересные широкому кругу профессионалов. При этом бесполезные или откровенно рекламные тексты будут скрываться от посетителей и поисковых систем (Яндекс, Google и т.п.).

Участники дискуссии: Климушкин Владислав, Насибулин Сергей, Легейда Виктория, Солдатов Георгий, Грищенко Анна, Васильев Александр, Саидалиев Курбан, Ларин Олег
  • 30 Августа, 17:04 #

    Уважаемая Виктория Викторовна, очень познавательно! Но хотелось бы больше примеров из практики.

    +5
  • 30 Августа, 17:16 #

    Уважаемая Виктория Викторовна, честно говоря, Лафайету Рону Хаббарду не очень-то доверяю. Но в данном случае можно усмотреть именно психологию.

    Но вопрос возник больше о другом: как Вы устанавливаете контакт с человеком, находящимся в определенной степени алкогольного опьянения, учитывая, что поведение в таком состоянии может быть непредсказуемым и надо быть начеку? Не секрет, что некоторые граждане могут позвонить в таком состоянии с вопросом, а то и приходят с остаточным запахом перегара в поисках решения своей проблемы.

    +11
    • 30 Августа, 17:44 #

      Уважаемый Олег Юрьевич, есть такие категории, с которыми не нужно устанавливать контакт. Наоборот, нужно от них дистанцироваться, диссоциироваться или не подстраиваться к ним, а наоборот отстроиться.

      +7
      • 30 Августа, 18:09 #

        Уважаемая Виктория Викторовна, в целом действительно есть такие люди, от которых лучше дистанцироваться, ибо потом проблем не оберешься и претензий от них.

        Хотя, есть некоторые люди, которые просто не могут без ста грамм. К примеру, мимо моих окон один дедуля ходит четыре раза в день (хоть часы по нему сверяй) за бутылочкой столового вина. Как-то интересовались у него для чего это ему. В общем  как выяснилось у него какая-та болезнь (не алкоголизм), при которой надо регулярно употреблять красное столовое вино.

        Думаю, что правильно всё-таки будет диссоциироваться. Т.е. ставить психологическую защиту, но при этом не переборщить.

        +4
        • 31 Августа, 00:52 #

          Уважаемый Олег Юрьевич, я думаю, что Виктория Викторовна имеет в виду, не любой, а исключительно деловой контакт с целью сотрудничества, в том числе (или прежде всего) для обсуждения возможности оказания квалифицированной юридической помощи. 
          Полностью с ней согласен в том, что с человеком, сознательно вошедшим в состояние, демонстрирующее неуважение к тебе, не стоит затеивать деловой контакт. Исключения из этого правила тоже возможны. Например, контакт с лицом, которому оказываешь помощь по назначению суда, следователя и других уполномоченных лиц. Или по соглашению с другимм лицами.

          +3
          • 31 Августа, 03:00 #

            Уважаемый Курбан Саидалиевич, то, что имеется в виду деловой контакт, это ясно сразу.
            И по второму абзацу Вашего комментария. Именно, исключения, но в редких случаях. Одних можно «перенаправить», если есть реальные основания, что могут проявить агрессию. С такими, действительно, лучше не связываться. Других попросить прийти в другой раз — когда будут в более благодатном состоянии для конструктивного выяснения обстоятельств и сути проблемы. Ну а третьих… это больше, когда остаточные явления возлияний… на собственное усмотрение.

            +2
            • 31 Августа, 21:33 #

              Уважаемый Олег Юрьевич, с пьяным контакт установить зачастую легко, но трудно сделать этот контакт продуктивным. Как говорил Уинстон Черчилль: «Когда я выпью, то становлюсь совершенно другим человеком. Но что интересно, этот другой тоже не против выпить!» Просто пьяный человек — это совсем другой человек, всё что можно сделать — оставить контакт для связи на случай, когда он протрезвеет. А вот как это сделать зависит от ситуации.

              +5
              • 01 Сентября, 15:25 #

                Уважаемый Владислав Александрович, в общем быть немного психологом. Ибо каждый считает в душе себя психологом, но не каждый это осознаёт.

                +1
    • 30 Августа, 19:50 #

      Уважаемый Олег Юрьевич, Ну первая часть это не Хаббард а НЛП...  а Хаббард- да, читал я его Дионетику. Ядреная книженция. (headbang)

      +6
      • 31 Августа, 02:47 #

        Уважаемый Александр Витальевич, вот с этой ядреной книженции и как-то  нет доверия к Хаббарду (хотя, есть ещё причины — насмотрелся кое-каких «вещей»).

        +3
        • 31 Августа, 08:09 #

          Уважаемый Олег Юрьевич,… и я Вас понимаю! Ну Хабардовские рассуждения о т.н. «реактивном уме» это уже само по себе конкретный треш, но когда он дошел до того, что еще не родившийся ребенок знает свое имя… вот тут я реально понял. что дианетика забористее водки!

          +7
  • 01 Сентября, 16:59 #

    Уважаемая Виктория Викторовна, я конечно могу ошибаться, но по моему мнению, очень часто человек «проявляет» не свои эмоции. То есть не существует такого понятия как «суверенная личность».

    На объект «наблюдения» необходимо смотреть как на структуру, которая состоит из различных людей (свита) в большинстве случаев, как на часть тай самой свиты. Главная задача — выяснить чьей свитой является человек. Это позволит понять мотивы его поступков и т.н. «желаний» (фактически желаний источника). В ином случае никакого продуктивного взаимодействия не получится.

    +3
    • 02 Сентября, 10:00 #

      Уважаемый Сергей Равильевич, ну не всегда. 
      Действительно, зачастую мы не видим того множества отношений, которые стоят за человеком. Например, приходим в магазин ругаться с продавщицей из-за некачественного товара. Но продавщица-то тут причём? Она что ли произвела и привезла товар, она его выставила на продажу и наняла продавцов?
      Но, несомненно, есть ситуации, в которых человек выступает сам по себе, так сказать, от первого лица. Вряд ли есть множественность в поведении ребёнка, когда он лезет в новых сандаликах в лужу, или в гневных криках супругов друг на друга.
      Конечно, и это поведение определено социальными привычками, но оно не связано непосредственно с другими личностями.

      +2
      • 06 Сентября, 16:43 #

        Уважаемый Сергей Равильевич, соглашусь, что часто человек проявляет навязанные или неосознанные мысли, соответственно неосознанные чувства, эмоции и т.д.  Но не могу понять, почему Вы считаете, что человек не имеет собственной личности. Хороший пример Владислав Александрович привёл про ребёнка. Мне пришёл в голову другой пример: если взять человека спустя 40 лет его попадания на необитаемый остров в возрасте 18 лет, то есть, в 58 летнем возрасте - многие социальные привычки забылись или атрофировались, но он продолжает мыслить, рассуждать (хотя бы для выживания), испытывать эмоции, чувствовать — это проявление его индивидуальной личности, на Ваш взгляд, или нет?

        +1
        • 07 Сентября, 01:28 #

          Уважаемый Георгий Борисович, вот Вы считаете, что у ребенка есть какие-то на самом деле свои личные желания? 

          Ребенок 100% времени находится в зависимости и под влиянием.

          А «взрослый» намного отличается? )

          Относительно человека, попадающего на необитаемый остров сказать ничего не могу. Рискну предположить, что человек не сможет прожить на необитаемом острове 40 лет в силу невозможности удовлетворения высших естественных потребностей.

          +1
          • 07 Сентября, 09:44 #

            Уважаемый Сергей Равильевич, безусловно, и личные желания, и мысли, и чувства, и воля.  Иначе можно утверждать, что у ребёнка, и далее взрослого, полностью отсутствует своя воля. А значит можно прийти к тому, что человека невозможно привлечь к ответственности, так как при отсутствии воли отсутствует вина в каких-либо действиях. 

            Но в этих 100 процентах есть время и для самостоятельного пребывания, самостоятельных открытий, выводов и т.д. 

            Взрослый отличается, на мой взгляд, рассудительностью и как раз способностью отличать черты своей личности от внесенных паттернов извне. 

            Относительно человека, попадающего на необитаемый остров сказать ничего не могу. Рискну предположить, что человек не сможет прожить на необитаемом острове 40 лет в силу невозможности удовлетворения высших естественных потребностей.Согласился бы, если бы в истории не было примеров затворников, которые уходили, например, в пустыню,  на десятки лет, и жили только в молитве и богомыслии. Не общаясь при этом ни с кем из людей.

            +1
      • 06 Сентября, 16:37 #

        Уважаемая Виктория Викторовна, недавно ко мне направили женщину, которая некоторая время была в сообществе саентологов - организации, основанной, как известно, на идеях Р. Хаббарда  (и которая недавно запрещена в России). Так вот, она после нескольких внутренних встреч в этой организации и нескольких практик, несколько лет не могла прийти в себя, выйти на работу, общаться с людьми. На момент разговора она только-только могла справиться с волнением и спокойно говорить, рассказать об обстоятельствах пребывания в этой структуре. Стоит сказать, что пришла в себя после того, как начала ходить в православный храм — говорю, как есть. Вопрос её обращения состоял в том, возможно ли доказать причинно-следственную связь между её пребыванием в этой структуре и изменением психического состояния.  Через несколько месяцев она звонила вновь, просила помощи в другой ситуации, при этом уже не могла спокойно передвигаться, тогда «за ней следили и читали её мысли через сотовую связь». До посещения сообщества саентологов она вела нормальный образ жизни, работала и не имели проблем с психикой.

        +1
        • 07 Сентября, 15:54 #

          Уважаемый Георгий Борисович, я в саентологическую организацию никого не приглашаю. Вот как раз мне  после конференции предложили сходить туда.

          Я лишь говорю о некоторых методах психологии, которые можно применять на практике. Для лучшего установления контакта с людьми.

          +1
          • 08 Сентября, 04:01 #

            Уважаемая Виктория Викторовна, понял. Очень тонкая область, которая требует рассудительности и наблюдения, на мой взгляд, потому что на кону психика, можно сказать, что и жизнь.

            +1

      Да 34 32

      Ваши голоса очень важны и позволяют выявлять действительно полезные материалы, интересные широкому кругу профессионалов. При этом бесполезные или откровенно рекламные тексты будут скрываться от посетителей и поисковых систем (Яндекс, Google и т.п.).

      Для комментирования необходимо Авторизоваться или Зарегистрироваться

      Ваши персональные заметки к публикации (видны только вам)

      Рейтинг публикации: «Практические методы установления контакта с любым человеком.» 5 звезд из 5 на основе 32 оценок.

      Похожие публикации