«Маркетинг для адвоката» выдержки из практических рекомендаций. Стиль и язык – сложное сделай простым.
Адвокат или РR-менежер должен иметь определённый стиль который поможет ему подчеркнуть свою индивидуальность и речь идёт не об одежде или галстуке, а о языке и о стиле в общении.
В немецком вузе преподаётся предмет Стилистика и Риторика и они обычно факкультативны, но их слушатели являются носителями различных профессий. Несмотря на специфику профессий, общим является то, что все слушатели ежедневно работают с людьми и от качества обслуживания зависит их доход.
Пройдя хотя бы 1 семестр такого факультатива, человек никогда не будет пользоваться в своей профессии словами: «драсте», «спасибА», «надА...», «мне дали», «говорят...», «навернА...».
И речь идёт не о грамматических ошибках или опечатках, которые проскальзывают как у носителей языка, так и у иностранных сограждан.
По первым словам, на немецком или на русском можно с лёгкостью определить образовательный и культурный уровень собеседника, а значит суметь приспособиться к его языковому «мировосприятию», понять его «среду» общения и занять правильную позицию в диалоге, не говоря уже об обслуживании клиента-собеседника.
Стиль – это то, за что клиент сам заплатит больше, даже непоняв почему и даже если у конкурента больше офис и дороже галстук.
Вот некоторые простейшие рекомендации, применимые в практике любого профессионала из любой глубого специфичной профессии и даже если он говорит со своим собеседником на любом другом языке.
— Длинные предложения понятные коллеге не поймёт клиент. Правило шести слов. Именно предложение из шести слов не напрягает т.н. «оперативную память» слушающего. Маленькая пауза позволит собеседнику отреагировать на только что услышанное.
— Замена т.н. номинального стиля вербальным. Разъяснение должно быть скорее диалогом, а не выступлением. Особенно номера параграфов и ссылки на абривиатуры законов оставляют клиента за рамками ему понятного, напр. «… из-за § 635 BGB в процессе нельзя применить § … ZPO»
— Пассив нужно активировать. Сухие формальные предложения в пассиве как «… было получено сообщение о занесении в регистр...» в активе звучат доступнее и человечнее: «… мы получили сообщение, о записи в регистре… нам сообшили, что...».
— Параллель и пример – это мост между языком закона и языком человека. Поупражняйтесь в «переводе» с языка определения сложного термина, заученного Вами в учёбе на маленький рассказ или историю о термине.
Многие клиенты не понимают напр. выражения «сделка с самим собой» и её запрет или искючение такого запрета, что урегулировано в § 181 BGB и встречается в текстах почти всех доверенностей Клиент – Адвокат.
Вместо определения рекомендую маленький рассказ, суть которого покажется слушателю простой: «Если нет конфликта интересов и сделка отвечает Вашим интересам, то от Вашего имени я могу заключить сделку с собой, Вашим доверенным. На такую сделку Вы заранее даёте доверенность и исключаете положения этой нормы».
— Оставайтесь в теме заданного вопроса. Разговорчивый клиент всегда начнёт рссказывать о последних выходных или прочитанной статье о праве, если в том или ином он найдёт отдалённое отношение к своей ситуации. «Но у нас другая ситуация...» — это один из вариантов вернуть его в тему.
— Ход мысли как хорошая опера должна иметь драматургию. Мысль должна иметь свои вступления, основную часть с развязкой, апогей и завершение.
Важным элементом следующего уровня, которым стоит овладель профессионалу, работающему с людьми – эмпатия.
Эмпатия в маркетинге — умение слушать ещё непроизнесённую фразу собеседника и идти ей на встречу. Тогда собеседнику кажется, что оба «на одной волне», «здесь его хорошо понимают», «к нему внимательны»...
Нематериальная ценность, то есть услуга, требует осбой эстетики в её продаже так же, как упаковка хорошего товара, который приятно взять в руки. Ведь перцепция (восприятие) нематериального происходит на уровне подсознательного и образного, а не тактильно-оптическом уровне.
В активной рекламе нематериальной ценности у её потребителя должен создаться особый образ, картина или фильм, где он играет главную роль…
Хорошие рекомендации, к пониманию и использованию которых профессионалы рано или поздно приходят самостоятельно (интуитивно), методом проб и ошибок, или в результате изучения специальной литературы, либо обучения на различных курсах.
Всё это безусловно нужно, но работать перечисленные методы начинают уже при личном общении, т.е. относятся к стадии «закрепления» состоявшегося контакта, а Дмитрий Засухин поднимал вопрос о методах привлечения клиентов, т.е. о способах создания условий для того, чтобы этот самый контакт состоялся.
Уважаемый Иван Николаевич,
именно из соображений этики и по принципу «не навредить» имиджу Дмитрия, который поднял тему активной текстовой рекламы я не стал переводить из предложенной мной литературы выдержки именно по «его» теме.
Разумеется контакт с клиентом зависит от эфективности, стиля, дозволенности и применения активной рекламы.
В зависимости от интереса сообщества не исключаю продолжение темы в виде изложения на русском предложенных источников.
Уважаемый vitOlex, а почему бы и не продолжить темы, затронутые Вами, Дмитрием, и адвокатом Мельниченко?
Судя по всему, интерес у читателей есть, и каждый сможет выбрать для себя что-то ему подходящее.
Позвольте вставить свое маленькое дополнение. Языковые конструкции и их правильное использование очень хорошо и понятно (для нелюбителей сложных научных книг) описаны в книге «Структура магии» старого доброго Джона Гриндера. Очень дисциплинирует в плане использования языка.
От себя добавил бы: при общении следует учитывать некоторые психологические аспекты общения — большинство людей полагает, что возникающие у них проблемы, если не планетарного масштаба, то уж точно — для адвоката ничего важнее проблемы данного клиента нет. Нужно поддерживать эту иллюзию с первой минуты общения. Кроме того, адвокату следует избегать рассказов о себе, любимом и о своих победах — важен принцип «здесь и сейчас». Т.е., клиенту не интересно знать, что было когда-то, тем более, не с ним, а вот пути решения того, что произошло с ним — вынь, да положь. Желательно, максимально доступным языком.
Не смотря на то, что в ВУЗах преподается такой предмет как русский язык, многие начинающие юристы не знают, как правильно составить разговор с клиентом и иногда говорит большие глупости. Поэтому, стилистика и риторика общения постигается в процессе самообразования.
Лика, спасибо за рекомендацию книги, я как раз таки отношусь к нелюбителям сложных научных книг, на досуге обязательно прочту.
К сожалению (к счастью же конечно!), Энтузиаст vitOlex наступил на «больную» мозоль российского юридического образования. Хотя до этого заступ был со стороны Засухина Дмитрия. Вы оба правы по своей сути: наше российское юр.образование хромает по предметам риторики, психологии, этики и маркетинга. И если первые два как-то «промелькивают» как факультативные, то последних двух вообще нет в программе юридического факультета. К этим понятиям каждый адвокат приходит самостоятельно. Хорошо еще, что у многих есть учителя с большой буквы, как у меня, например. Но многие плывут самостоятельно и «плавают».
И с этим мнением я соглашаюсь на все 100 %.
Вывод: полагаю, что дискуссии по рекламному маркетингу, предложенная Дмитрием и по стилистике и риторике, предложенная vitOlex, имеют безусловное право на существование и необходимы всему адвокатскому сообществу.
Выскажу свое особое мнение: С точки зрения понимания того, что такое же такое юриспруденция в её многогранном образе, публикации на сайте Праворуб являются не чем иным как маркетингом для юристов и адвокатов. (Y)
Продолжая поднятую тему о «мозолях», обратимся к знаниям ортопедии.
Экстерных причин к образованию мозоля может быть несколько:
1. Ношение обуви, несоответствующей инивидуальной динамике формы ноги.
2. Односторонняя нагрузка ввиду однообрзия часто-выполняемых движений.
3. Чрезмерная нагрузка при использовании одного и тогоже вида обуви.
Теперь подставим вместо «мозоля» — выпускника-юриста, и вместо «ног» — преподавание, вместо «обуви» — обучающий методический материал и вместо «пациента» — любой ВУЗ.
Получаем: чтобы избежать «хирургического вмешательства с последующим постельным режимом» — задумайтесь о своём здоровье перед тем как отправиться в путь, надевая носки, блестящие туфли и гордясь их «модным фасоном»…
Мне кажется, в том, что из ВУЗов выходят посредственные специалисты, вина Вуза может заключаться лишь в том, что предмет преподается неинтересно, в этом виноват конкретный преподаватель. Но если студент пять или шесть лет сдает зачеты за деньги, списывает контрольные из Интернета, то его, и только его, вина. Наука, или медицина, еще не достигли таких высот развития, при которых мозг профессора можно пересадить в голову оболтуса.
В свою очередь, хотел бы порекомендовать трилогию Д. Карнеги, не утратившую своей актуальности и по сей день.
Мне кажется, что при получении образования, у человека нет ещё «погружения» в профессию и конечно, у молодого человека основные видения себя в профессии -это материальный достаток и безупречный внешний вид и необходимые атрибуты преуспевающего человека и какие-то громкие дела где «светится имя его»
С учетом меняющегося законодательства и других непостоянных величин, профессионалом нельзя стать, окончив только престижный ВУЗ, человек должен постоянно пополнять свои знания, совершенствоваться и " не позволяй душе лениться",-когда в человеке нет изначально-человеческих качеств-трудно увидеть в нем хорошего специалиста.
Рейтинг публикации:
««Маркетинг для адвоката» выдержки из практических рекомендаций. Стиль и язык – сложное сделай простым.»
1
звезд из 5
на основе 5 оценок.
Дорого, но зато качественно. Все встречи и консультации, в т.ч. дистанционные только по предварительной записи.
Консультации, дела.
Действую с интересом, спокойно и тщательно, очно и дистанционно.
vitOlex, поднял очень глубокую по смыслу тему. К сожалению наши ВУЗы не уделяют таким предметам, как стилистика и риторика должного внимания. В итоге, часто получается так, что юрист не способен четко выражать свои мысли, как перед судом, так и перед клиентом.
На мой взгляд, проблема кроется в некоторой коммерциализации современного юридического образования. ВУЗы стараются набрать как можно больше студентов и максимально наполнить свою программу, не уделяя должного внимания качеству образования.
Дмитрий, тему подняли Вы в предидущих Ваших публикациях, я же лишь отреагировал в виде «обмена опытом», взяв книгу с полки и пересказав из нее пару строк для сообщества.
Именно любое отсутствие на рынке чего-то создаёт потребность, затем предложение, сначала посреднего качества, но в болшом количестве и лишь затем, с повышением требований на стороне спроса улучшается качество и происходит перенасыщение рынка, что уменьшает спрос.
Это были азы из области макро- и микро-экономики, что юристам так же должно преподаваться.
Думаю поднятая Вами тема находится лишь на стадии «спроса-первоначального» к которому «подтяется» качество… Эти рыночные процссы применимы одинаково как для трубочиста так и для адвоката…