Сайт есть, клиентов нет? Создаем универсальную продающую страницу для привлечения клиентов из Интернета.

Начинаю серию публикаций про создание и продвижение сайта юридических услуг, чтобы простым и доступным языком рассказать, как продавать свои услуги в Интернете.

В первой публикации вы узнаете, что такое продающая страница, и как с ее помощью привлечь внимание клиентов к конкретной услуге.

Иметь свою страницу на сайте Праворуб.ру – это круто, иметь свой собственный сайт – еще круче. Но даже если вы будете иметь и то, и другое одновременно, у вас не будет гарантии того, что клиенты вас найдут. С этими инструментами нужно уметь работать, чтобы от них был хоть какой-то толк.

На Праворубе нужно регулярно публиковать интересные статьи, желательно о своих достижениях, а это, согласитесь, не каждому дано. Некоторым просто лень тратить на это свое время. Сайтом нужно постоянно заниматься – тоже на нем что-то размещать, к тому же еще тратиться на его продвижение.

А бывает так, что даже вкладывая в свой сайт всю свою душу, вы понимаете, что эффект от ваших стараний нулевой.

Например, вы создали красивый функциональный сайт, на главной странице которого в полэкрана разместили свою фотографию, изготовленную профессиональным фотографом. Вы подробно изложили свою биографию, перечислили правовые отрасли, которыми вы занимаетесь, и даже привели примеры конкретных выигрышных дел.

Вы запустили рекламу вашего сайта в Интернете, в которой указали, что вы предлагаете услуги адвоката, да не просто адвоката, а матерого специалиста, имеющего огромный юридический стаж и множество выигрышных дел в самых различных правовых отраслях.  

Но клиенты не идут к вам. Вы потратили кучу денег на крутой сайт и на мощную рекламу, но это не принесло вам никакой пользы. В чем проблема?

А вот в чем. Перечислив все свои достоинства, вы хотели охватить большой объем услуг и большую часть клиентов. Вы думали, что чем больше отраслей права вы укажете, тем больше шансов, что клиенты найдут именно вас. Поэтому вы впихнули в свой сайт и в его рекламу все возможные отрасли и все свои преимущества.

Это и есть ваша главная ошибка.

Услуги адвоката или юридические услуги охватывают широкий спектр проблем в самых разных правовых сферах. Если не выделить в этом спектре конкретную разновидность услуги и не найти для нее свою целевую аудиторию, для которой вы преподнесете свое предложение во всей его красе, ваши услуги будут «размыты» среди ваших конкурентов.

Этот прием называется «таргетинг» — (от английского слова target — цель) — «рекламный механизм, позволяющий выделить из всей имеющейся аудитории только ту часть, которая удовлетворяет заданным критериям (целевую аудиторию), и показать рекламу своего продукта или услуги именно ей».

Допустим, вы первоклассный специалист в области семейного права. Вы разбираетесь и в спорах с детьми, и в алиментах, и в разделе имущества и много еще в чем. Но еще вы занимаетесь защитой по уголовным делам. Это у вас тоже неплохо получается.

Но согласитесь, клиентам, которым нужно разделить совместно нажитое имущество, не нужен адвокат по уголовным делам. Им нужен специалист по семейному праву, а еще лучше – специалист по разделу имущества. Поэтому если вам нужны именно такие клиенты, вы должны им предложить только то, что они хотят.

Для этого вам и понадобится продающая страница, которая будет рекламировать не услуги адвоката в целом, не даже услуги адвоката по семейным делам, а именно услуги по разделу имущества супругов.

А сейчас я покажу вам на конкретном примере, как создать продающую страницу и найти для нее свою целевую аудиторию.

Поскольку в последнее время мне чаще всего приходится заниматься защитой по уголовным делам о наркотиках, за основу я и возьму данную разновидность помощи адвоката.

Но при этом я продемонстрирую вам универсальную продающую страницу, которая подойдет для любой категории уголовных дел. Вам достаточно будет поменять заголовки и содержание текстового блока, а затем тестировать эту страницу по определенным статьям Уголовного кодекса.

В маркетинге выделяют две наиболее распространенные модели продающих страниц или текстов: AIDA и PMPHS.

Суть первой модели заключается в том, чтобы провести клиента по четырем стадиям (этапам), каждая из которых выполняет свою функцию воздействия на сознание. Выглядит это так: A — внимание (attention); I — интерес (interest); D — желание (desire); A — действие (action).

Эта модель не подойдет к рекламе юридических услуг, а тем более к защите по уголовному делу. Понятно, что приглашение адвоката по уголовным делам не может быть вызвано каким-то интересом, а тем более желанием. Эти категории, мягко говоря, не подходят к той ситуации, в которой оказывается человек, на запястьях которого сомкнулись наручники.

Гораздо интереснее для нас вторая модель, PMPHS, что означает: Pain — боль; More Pain — больше боли; Hope — надежда; Solution — решение.

В теории маркетинга вы можете встретить циничную  фразу, отражающую суть такого метода: «найти боль клиента и давить в эту точку». Именно на боли и строится данная рекламная модель. А вот это как раз то, что нам нужно.

Только не пугайтесь, речь не идет о том, чтобы сделать потенциальному клиенту больно. Речь идет о той боли, которая уже возникла у него без вашего участия – о задержании, о предъявлении обвинения, о заключении под стражу, о лишении свободы.

Эта боль станет основой для поиска решения проблемы. И вот это решение вы предложите клиенту. Такой болью манипулируют недобросовестные адвокаты с их «100-процентной гарантией результата» и «освобождением из-под стражи в зале суда». Но мы с вами не будет присоединяться к ним. Мы пойдем по другому, честному пути.

Схематично это будет выглядеть так.

Мы начинаем своё предложение с проблемы человека. Затем мы её усугубляем и на самом пике обострения сбрасываем всю эмоциональную нагрузку за счёт того, что есть верное решение, какое именно, мы еще не говорим. И вот когда клиент «созрел», мы раскрываем перед ним все карты и презентуем ему нашу услугу.

Мы должны наглядно показать человеку, что ему нужно обратиться именно к нам, чтобы лишиться огромной проблемы, которую мы обострили до предела.

Зачем обманывать клиента? – спросите вы, — зачем преувеличивать проблему?

Отлично, мы решили быть честными с клиентом, поэтому не будем преувеличивать. На примере уголовного дела о наркотиках у нас это получится замечательно.

Так, например, мы не будем врать, если укажем, что за покушение на незаконный сбыт наркотического средства, в крупном размере, наказание составляет от десяти до пятнадцати лет лишения свободы. Это правда и она действительно страшна. Проблема обострена до предела.

Человек ищет чудесное средство избавления от проблемы и несет свои кровные к адвокатам-волшебникам, которые в реальности оказываются обычными сказочниками, чьи сказки обходятся очень дорого.

Поэтому давайте честно скажем клиенту, что мы не даем стопроцентных гарантий успешного результата по делу, но делаем это не потому, что мы бессильны и ничем не можем ему помочь, а потому, что мы в принципе по закону не вправе давать никаких гарантий. А тот, кто это делает, он не адвокат, а мошенник.

Теперь перейдем к структуре продающей страницы. Она будет состоять из отдельных блоков (секций), каждая из которых будет выполнять определенную роль.

• Шапка (header) страницы

Это наиболее важная, объемная и информативная часть нашей страницы – ее верхняя часть. Шапка – это первое, что видит клиент при открытии нашей страницы, и именно она создает первое впечатление о нашей услуге.

Если шапка не будет соответствовать запросу пользователя или просто не понравится ему внешне, он может уйти с вашей страницы, даже не пролистав ее до конца.

Давайте рассмотрим, что обязательно следует разместить в шапке.

Шапка должна содержать тематическое изображение на заднем фоне, чтобы визуально привлечь внимание клиента к существующей проблеме. Наша проблема связана с уголовным делом о наркотиках.

Первая ассоциация, которая у многих приходит в голову, — это какой-нибудь «джентельменский набор» наркомана: шприцы, ложка, пакетики с порошками, блистеры с таблетками, листья конопли и прочие характерные атрибуты.

Да, тематически это верно. Но в чем здесь проблема? Никакой проблемы нет до тех пор, пока все эти прелести не будут изъяты, а их обладатель не будет задержан и закован в наручники.

Тогда возьмем картинку, на которой изображены чьи-то руки в наручниках за спиной. Таких изображений в Интернете море. Есть проблема? Безусловно, есть, но выглядит она как-то бездушно.

На мой взгляд, нужно не просто показать проблему, но и отразить ее эмоциональную составляющую, чтобы при взгляде на картинку клиент ощущал настоящие переживания.

Поэтому мой выбор – это изображение человека в наручниках, переживающего из-за произошедшего. Он сидит в озадаченной позе и грустит, поскольку у него есть на это реальные причины в виде наручников на его запястьях.

Фигурантами большинства уголовных дел о наркотиках выступают молодые лица мужского пола. Поэтому человеком в наручниках будет молодой парень. В нем клиент может увидеть своего сына, брата, друга или соседа.

С изображением определились, идем дальше. В шапке можно схематично отобразить проблему и дать на нее короткий ответ.

Поскольку по делам о наркотиках большинство лиц задерживается с поличным  по результатам проведенных оперативно-розыскных мероприятий, речь будет идти как раз о задержании. Например: «Задержали с наркотиками?» «Не знаете, что делать?» «Мы поможем!»

Я обещал, что страницу можно будет «заточить» под любое уголовное дело. Как это выглядит? Допустим, меняем только первый вопрос: «Обвиняют в мошенничестве?» или «Вас подозревают в убийстве?»… а дальше все то же самое.

В шапке стоит разместить сразу несколько способов связи с вами. Я предлагаю такую схему. В правой верхней части указываем контактный номер телефона. В левой половине шапки размещаем форму обращения. Через нее клиент может направить свое обращение на вашу почту.

Естественно, создаем форму «по взрослому» — с добавлением галочки согласия с политикой конфиденциальности вашего сайта. Такая форма будет соответствовать требованиям действующего законодательства.

Еще можно добавить кнопку с надписью «Сообщить о проблеме» или «Получить консультацию», при нажатии на которую клиент будет переадресован на отдельную форму обращения на вашем сайте, где также может направить вам письмо.

Таким образом, одна только шапка будет содержать три способа связи с вами: один — по телефону и две формы обращения.

Если вы заинтересованы в продвижении определенного бренда, с которым клиенты будут ассоциировать ваши услуги, можете разместить вверху шапки свой логотип.

• Блок счетчиков

Я сторонник того, чтобы на нашей странице все было живым. Чтобы элементы дизайна двигались, привлекая к себе внимание, а не застывали на месте, вызывая скуку. Поэтому блок счетчиков достижений считаю необходимым к размещению.

Вот только показывать они будут не достижения, а выполнять роль второго элемента нашего механизма боли, а именно: More Pain — больше боли. Каждый счетчик будет накручивать процент уголовных дел, которые доходят до суда, и по которым суды выносят обвинительные приговоры.

Этот блок идеально подойдет под любую категорию уголовных дел, а цифра в 99,9 % обвинительных приговоров наглядно продемонстрирует, насколько реальна перспектива обращения к «волшебным» специалистам, обещающим «развалить» дело, — если не на следствии, то уж в суде точно.

• Текстовый блок

Этот блок тоже очень важен, так как он будет выполнять двойную роль. Во-первых, он будет носить информативный характер и более подробно раскрывать механизм боли. Во-вторых, он будет продвигать вашу страницу в поисковой системе, если создать оптимизированный текст,  включив в него требуемые ключевые слова и прописав для поисковиков параметры для продвижения: title (заголовок), meta-tags (ключевики), describtion (описание страницы).

• Ваши дела

Здесь нужно предоставить клиентам ссылки на примеры ваших успешных дел. Но опять же, эти дела должны прямо или косвенно иметь отношение именно к наркотикам, а не к семейным делам.

Также позаботьтесь о содержании результатов по делу. Например, если прокурор просил в суде вашему подзащитному десять лет лишения свободы, а судья дал девять, такой результат для клиента может выглядеть неубедительным.

Понятно, что оправдательный приговор по наркотикам вы не выложите. Но для этого предварительно и была показана клиентам цифра 99,9, чтобы не требовать от вас невозможного, не так ли?

• Ваши преимущества

Клиент уже понял, с кем имеет дело, но все еще сомневается, следует ли обращаться именно к вам, так как у него на примете уже есть пара-тройка специалистов. Поэтому нужно еще раз схематично продемонстрировать ему свои достоинства, акцентировав внимание на наиболее важных преимуществах.

• Ваше портфолио

А вот теперь настала очередь вашей студийной фотографии и биографии на все случаи жизни. Биографию, кстати, нужно подправить, адаптировав ее как раз к достижениям в сфере уголовных дел по наркотикам. В принципе, вы можете совместить этот раздел с текстовым разделом.

• Стоимость услуг

Если вы диктуете жесткую ценовую политику и рассчитываете на категорию клиентов, которые будут платить за ваши услуги не менее определенной суммы, тогда этот блок для вас актуален.

Если вы готовы привлекать любых клиентов, в том числе недостаточно платежеспособных, или же, наоборот, ваши расценки могут повергнуть в шок и отбить желание обращаться к вашим услугам, можно опустить этот блок, предложив посетителям узнать стоимость услуг после обращения к вам.

Многие адвокаты размещают раздел цен, но сознательно занижают нижний порог стоимости, чтобы не отпугнуть клиентов, несмотря на то, что в реальности стоимость их услуг существенно выше.

• Отзывы клиентов

У вас есть реальные клиенты, которые вам благодарны? Разместите их отзывы у себя на продающей странице. Согласие на размещение отзыва дал только клиент по разделу имущества, а не по наркотикам? Замечательно! Тогда содержание отзыва должно быть направлено не на саму проблему, а на ваши личные достоинства, как специалиста.

• Контакты, еще раз контакты

Вышеперечисленные блоки нужно ненавязчиво разбавлять призывами к действию -предложениями нажать на кнопку обращения. Например: «Остались вопросы? Получите консультацию адвоката по наркотикам прямо сейчас!» или «Все еще раздумываете? Не теряйте время! Звоните прямо сейчас» и т.п.

Также имеет смысл разместить на своей странице карту с указанием вашего местонахождения и кнопки социальных сетей, если у вас в них есть аккаунты. Чем больше о вас будет контактной информации и призывов к тому, чтобы связаться с вами, тем больше доверия будет к вашей личности у клиента, а также стимула обратиться именно к вам.

Для удобного перемещения по блокам продающей страницы целесообразно сделать липкое якорное меню. При нажатии на разделы меню клиент будет автоматически перемещаться к нужному блоку.

Как же все это будет выглядеть в реальности? – спросите вы.

Согласен, лучше один раз увидеть, чем сто раз прочитать. Поэтому смотрите, что у меня получилось:  https://advokat-bondarchuk.ru/zashhita-po-delam-o-narkotikax 

Оставляйте свои отзывы, мнения, критику, чтобы довести страницу до ума.

Теперь о технической составляющей.

Для создания продающей страницы я использовал платформу wordpress, на которой размещен сайт, а также несколько специальных плагинов.

У кого из вас уже есть сайт на wordpress, такую страницу можно прикрепить к вашему готовому сайту. Вы можете устанавливать любое количество таких страниц, созданных под отдельные услуги и заменяющих собой обычные текстовые страницы сайта.

У кого нет сайта, вам потребуется домен, хостинг и платформа wordpress со стандартной темой.

Содержание страницы можно настроить, как вам угодно. Разместить любые изображения и тексты, добавить или убрать отдельные блоки.

У кого возникнут вопросы или желание создать продающую страницу, обращайтесь ко мне на почту. Я сориентирую вас по условиям и срокам исполнения, в зависимости от того, что вам необходимо.

Продающая страница создана. Что теперь?

А теперь нам необходимо определить нашу целевую аудиторию, для которой мы будем рекламировать готовую страницу, а также выбрать способы для ее рекламы и продвижения.

В следующей статье я начну рассказывать о продвижении страницы и сайта юридических услуг. Я покажу вам реальные недорогие способы, с помощью которых можно продвигать свой сайт, не прибегая к услугам seo-студий.