Так вы хотите продать свой бизнес?

Почему и что следует делать при купле-продаже бизнеса?
Априори понятно, что первоначальная цена будет оспариваться. Не возражая против цены, вы или будете реально обмануты или будете чувствовать себя обманутым. Переговорщики должны вести переговоры.
С какой же цены начинать, зная, что любая цена продаваемого бизнеса будет оспорена? Лучшим критерием первоначальной цены будет реалистичная и легко обосновываемая цена. Например, включите в цену остатки готовой для реализации продукции, купленного сырья, полуфабрикатов и соответствующего инвентаря и оборудования (приготовив оправдания для наименьшего коэффициенты износа), права владения помещениями, доброе имя компании.
Открывать переговоры — это всегда риск, и если ваша встречная цена нереалистична низка вас могут счесть несерьезным покупателем. Поэтому прежде чем выставлять встречную цену запросите у продавца всю информацию, среди которой может быть:
-физическое состояние помещений и основного оборудования, чтобы оценить будущие расходы на эксплуатацию и ремонт. Сколько средств в последнее время уже потрачено на эти цели?
-какова реальная стоимость сменного инвентаря (срок службы), сырья и готовой продукции?
-каковы планы собственников помещений (о сроках аренды, модернизации, перестроек), местных властей о развитии территории и заявках конкурентов на открытие схожего бизнеса?
-кто является поставщиками и в чем особенности продления договоров с ними и какие были рекламации и случаи возврата товара?
-от каких специалистов напрямую зависит прибыльность компании (каковы условия контракта с ними)?
-чем подтверждается реальность финансовых показателей (наличие аудиторских заключений, собственные наблюдения за потоками и сбор мнений клиентов)?
-почему продается выгодный бизнес (в чем подвох)?
В ходе дальнейших переговоров о цене надо выяснить взаимные намерения относительно времени совершения сделки и порядке оплаты (почему сейчас и есть ли выбор, а есть ли в этом выгода и почему бы вам не поторговаться за нее; каковы планы на будущее; для каких целей нужны деньги (бизнес) сейчас; какова доля наличных, заемных денег, условия рассрочки, отсрочки и т.д.).
Ищите намеки на компромисс и будьте готовы предложить что-либо, если другая сторона будет возражать против вашего предложения.
У вас всегда есть серьезная причина быть осторожным с информацией о доходах и расходах. Ведь покупают бизнес, чтобы иметь прибыль в будущем. Помните о неудачной модели, по которой вы отдаете деньги с условием, что продавец вернет вам их часть в случае проблем с декларируемой прибылью. В суде очень трудно доказать, что вы делали все возможное чтобы была отдача от бизнеса или попросту вас обвинят в мошенничестве с отчетностью.
Лучше вариант постепенного перехода бизнеса, с выкупом из будущих прибылей. Хотя здесь возникают проблемы с управлением.
Еще интереснее вариант внесения части оплаты сразу, а остальную часть выплачивать в рассрочку (аналог инвестирования в проданный бизнес), когда сумма выплаты определяется с учетом уровня чистой прибыли. Так в случае снижения запланированной прибыли, например ниже 25%, выплаты продавцу сокращаются на такой то процент. Впрочем, и этот вариант требует проработки условий открытости участия продавца (инвестора) в сделках и отчетности.
Имея большой опыт в сопровождении купли-продажи бизнеса (с 2004 г. по 2007г. владел собственной компанией, занимавшейся продажами готового бизнеса) и франшиз, я готов для участников сделок с готовым бизнесом консультировать, делать экспертизы документов, участвовать в переговорах и разрабатывать условия договоров.
Подводя черту, замечу, что переговоры по купле-продаже бизнеса сложный процесс. Главное быть реалистом, не умничать, но играть (на слабых струнах другой стороны) и искать. Ищите долгосрочные выгоды, строя прочные отношения как минимум на весь период передачи бизнеса и его оплаты. Ваша цель не выиграть, а добиться успеха. Пусть другая сторона получит то, к чему стремится — ведь и вы получаете то, чего хотите сами.